Biblioteka Publiczna

Spis treści:

1. Wstęp
2. Rozdział 1. Racjonalność w negocjacjach
3. 1.1. Funkcja użyteczności jako kryterium racjonalności
4. 1.2. Złudzenie bycia racjonalnym
5. 1.3. Satysfakcja jako kryterium racjonalności
6. 1.4. Satysfakcja w negocjacjach
7. 1.4.1. Poziom realizacji celów
8. 1.4.2. Kontakty interpersonalne - odzwierciedlanie
9. 1.4.3. Technika dokonywania ustępstw
10. 1.5. BATNA w negocjacjach
11. 1.5.1. Opracowanie BATNY
12. 1.5.2. Konstrukcja i pomiar BATNY - przykład
13. Rozdział 2. Strategie negocjacyjne
14. 2.1. Integratywna strategia negocjacji
15. 2.1.1. Reguły postępowania
16. 2.1.2. Identyfikacja interesów
17. 2.1.3. Sformułowanie problemu negocjacyjnego
18. 2.1.4. Poszukiwanie rozwiązań - decyzje
19. 2.1.5. Bariery w realizacji strategii integratywnej
20. 2.2. Dystrybutywna strategia negocjacji
21. 2.2.1. "Manipulowanie czasem"
22. 2.2.2. "Manipulacja kompetencjami decyzyjnymi"
23. 2.2.3. "Manipulowanie faktami"
24. 2.2.4. Gry handlowe
25. 2.2.5. Kryptolicytacja
26. 2.2.6. Bariery dystrybutywnej strategii negocjacji
27. 2.3. Przełamywanie oporów w negocjacjach
28. 2.3.1. Krok pierwszy - policz do dziesięciu - "idź na galerię"
29. 2.3.2. Krok drugi - akceptacja - "przejście na ich stronę"
30. 2.3.3. Krok trzeci - "przekształcanie"
31. 2.3.4. Krok czwarty - "budowanie mostów"
32. 2.3.5. Krok piąty - siła perswazji
33. 2.3.6. Bariery w przełamywaniu oporów
34. 2.4. Analiza negocjacji - studia przypadków
35. 2.4.1. "Brzydkie kaczątko"
36. 2.4.2. "Kozioł ofiarny"
37. 2.4.3. "Nowy"
38. Rozdział 3. Perswazja
39. 3.1. Cechy produktu - korzyści kontrahenta
40. 3.2. Struktura wypowiedzi
41. 3.3. Pytania
42. 3.3.1. Pytania zamknięte i pytania otwarte
43. 3.3.2. Efekt kontekstu pytań
44. 3.3.3. Pytania implikacyjne
45. 3.3.4. Komu ludzie wierzą
46. 3.5. Kontekst sytuacyjny
47. 3.6. Kto ulega perswazji?
48. 3.6.1. Dobór negocjatorów
49. 3.6.2. Czas jako instrument perswazyjny
50. Rozdział 4. Techniki sprzedaży
51. 4.1. Parafraza
52. 4.2. Informacja zwrotna
53. 4.3. Typy klientów
54. 4.4. Techniki wywierania wpływu w procesie sprzedaży
55. 4.4.1. Reguła wzajemności
56. 4.4.2. Zasada kontrastu
57. 4.4.3. Odmowa - wycofanie
58. 4.4.4. Reguła zaangażowania
59. 4.5. Techniki asertywne
60. 4.5.1. "Zdarta płyta"
61. 4.5.2. "Stawianie granic"
62. 4.5.3. "Zamglanie"
63. 4.5.4. Demaskowanie aluzji
64. 4.5.5. "Zamiana oceny na opinie"
65. 4.5.6. Poszukiwanie krytyki
66. 4.5.7. Uprzedzanie
67. 4.6. Przeciwdziałanie obiekcjom
68. 4.6.1. Typowe sytuacje
69. 4.6.2. Rozmowy przez telefon
70. 4.7. Rozmowy o cenie
71. Rozdział 5. Kulturowa perspektywa analizy negocjacji - wyniki badań
72. 5.1. Pojęcie kultury organizacyjnej
73. 5.2. Kultura negocjacyjna a negocjacje
74. 5.3. Typologia kultury organizacyjnej
75. 5.4. Kultura organizacyjna - wyniki badań
76. 5.4.1. Uniwersalizm vs partykularyzm
77. 5.4.2. Indywidualizm vs kolektywizm
78. 5.4.3. Dystans władzy a status przypisany
79. 5.4.4. Reakcja na niepewność a zewnątrzsterowność
80. 5.5. Cechy kultury biznesu
81. 5.5.1. Przebieg negocjacji w wybranych krajach europejskich
82. Rozdział 6. Techniki perswazyjne - wyniki badań
83. 6.1. Pomiędzy "kijem a marchewką"
84. 6.2. Pomiędzy karą a nakazem
85. 6.3. Pomiędzy oświadczeniem normatywnym, pozytywnym a samoprezentacją
86. 6.4. Techniki perswazyjne Polaków na tle innych krajów
87. Rozdział 7. Mity negocjacji
88. 7.1. Metodologia badań
89. 7.2. Mit I - Niezmienna racjonalność
90. 7.3. Mit II - "Mierz wysoko, a zajdziesz daleko"?
91. 7.4. Mit III - "Spotkajmy się w pół drogi"?
92. 7.5. Mit IV - "Kto pierwszy ten lepszy"?
93. 7.6. Mit V - "Łatwiej kupić, niż sprzedać"
94. 7.7. Ledwo dostrzegalna różnica
95. Rozdział 8. Negocjacje z perspektywy kultury organizacyjnej
96. 8.1. Negocjacje jako płaszczyzna uczenia się organizacji
97. 8.2. Metodologia badań
98. 8.3. Kulturowy profil organizacji - rekomendacje dla negocjacji
99. Zakończenie

Zobacz spis treści

---