Biblioteka Publiczna

Spis treści:

1. Rozdział 1. Personel sprzedaży jego rola i znaczenie
2. 1.1. Sprzedaż i personel sprzedaży w rynkowo zorientowanej firmie
3. 1.2. Zakres sprzedaży osobistej i rodzaje sprzedawców
4. 1.3. Charakterystyka procesu zarządzania personelem sprzedaży
5. 1.4. Czynniki wpływające na zarządzanie personelem sprzedaży
6. 1.4.1. Ogólna charakterystyka
7. 1.4.2. Strategie marketingowe a zasady funkcjonowania personelu sprzedaży 1.4.3. Specyfika sprzedaży bezpośredniej i jej miejsce w mieszance promocyjnej
8. firmy
9. 1.4.4. Uniwersalny charakter sprzedaży bezpośredniej i zadań sprzedawców
10. 1.5. Główne trendy w zakresie zarządzania personelem sprzedaży
11. Pytania
12. Rozdział 2. Formułowanie strategii sprzedaży
13. 2.1. Istota i elementy składowe strategii sprzedaży
14. 2.2. Analiza sytuacyjna
15. 2.2.1. Analiza i ocena sprzedaży oraz jej rentowności
16. 2.2.2. Identyfikacja oraz "klasyfikowanie" potencjalnych nabywców i ich "profilo-
17. 2.2.3. Ocena potencjalnego popytu na produkty firmy
18. 2.2.4. Identyfikacja, charakterystyka i ocena konkurencji
19. 2.2.5. Prognozowanie popytu rynkowego i sprzedaży firmy
20. 2.2.6. Atrakcyjność rynku produkt owego i jej wyznaczniki
21. 2.3. Założenia strategii sprzedaży
22. 2.3.1. Cele sprzedażowe firmy
23. 2.3.2. Wymagany poziom wysiłku sprzedażowego
24. 2.3.3. Polityka wspierania sprzedaży
25. 2.4. Plan sprzedaży
26. 2.4.1. Wyznaczenie zadań dla personelu sprzedaży firmy
27. 2.4.2. Plan działań akwizycyjnych
28. 2.5. Budżet działu sprzedaży firmy
29. 2.5.1. Istota i struktura oraz funkcje budżetu działu sprzedaży
30. 2.5.2. Tworzenie budżetu działalności sprzedażowej - determinanty i składowe
31. Pytania
32. Rozdział 3. Organizowanie procesu sprzedaży
33. 3.1. Podstawowe rozstrzygnięcia
34. 3.2. Wybór adekwatnych rodzajów sprzedawców
35. 3.2.1. Ogólna charakterystyka
36. 3.2.2. Typ sprzedawców a rodzaj obsługiwanych klientów
37. 3.3. Własny a kontraktowy personel sprzedaży
38. 3.4. Formy organizacji działu sprzedaży
39. 3.4.1. Wybór optymalnej formy organizacji personelu sprzedaży
40. 3.4.2. Podstawowe zasady tworzenia struktury organizacyjnej działu sprzedaży 3.4.3. Struktura terytorialna
41. 3.4.4. Struktura produktowa
42. 3.4.5. Struktura rynkowa
43. 3.4.6. Funkcjonalna organizacja służb sprzedaży
44. 3.4.7. Organizowanie wysiłku sprzedażowego wokół kluczowych klientów firmy .
45. 3.5. Określanie liczebności personelu sprzedaży
46. 3.5.1. Czynniki wpływające na liczebność personelu sprzedaży
47. 3.5.2. Metody wyznaczania liczby sprzedawców
48. 3.6. Pozyskiwanie personelu sprzedaży
49. 3.6.1. Znaczenie rekrutacji i selekcji personelu sprzedaży
50. 3.6.2. Charakterystyka dobrego sprzedawcy
51. 3.6.3. Procedura pozyskiwania personelu sprzedaży
52. 3.6.4. Selekcja pozyskanych kandydatów na sprzedawców
53. 3.6.5. Wybór kandydatów
54. 3.7. Zatrudnianie i adaptacja personelu sprzedaży
55. 3.7.1. Zatrudnianie pozyskanego personelu sprzedaży
56. 3.7.2. Adaptacja nowo pozyskanych sprzedawców
57. Pytania
58. Rozdział 4. Kierowanie bieżącą działalnością sprzedawców
59. 4.1. Szkolenie sprzedawców
60. 4.1.1. Znaczenie i cele programów szkoleniowych
61. 4.1.2. Rodzaje programów szkoleniowych i ich zawartość
62. 4.1.3. Tworzenie efektywnych programów szkoleniowych
63. 4.1.4. Charakterystyka oraz dobór podstawowych metod i technik szkoleniowych
64. 4.1.5. Atrybuty skutecznych i efektywnych programów szkoleniowych
65. 4.1.6. Ocena i pomiar skuteczności oraz efektywności programów szkoleniowych
66. 4.2. Kształtowanie wysiłku sprzedażowego personelu firmy
67. 4.2.1. Marnotrawienie czasu przez sprzedawców
68. 4.2.2. Przyczyny i symptomy niskiej produktywności sprzedawców
69. 4.2.3. Działania prowadzące do podwyższenia produktywności sprzedawców
70. 4.3. System motywowania sprzedawców i ich menedżerów
71. 4.3.1. Istota oraz cele motywowania personelu sprzedaży firmy
72. 4.3.2. "Mieszanka motywacyjna" i jej składowe
73. 4.3.3. Wybrane konsekwencje wyboru modelu wynagradzania służb sprzedaży firmy
74. 4.3.4. Pozamaterialne instrumenty motywowania sprzedawców
75. 4.4. Menedżer sprzedaży - zadania, umiejętności i kwalifikacje
76. 4.4.1. Podstawowe zadania kierownika sprzedaży
77. 4.4.2. Podstawowe umiejętności kierownika działu sprzedaży
78. 4.4.3. Współczesne tendencje w wynagradzaniu sprzedawców i kadry menedżerskiej
79. 4.4.4. Nowa rola menedżerów ds. sprzedaży we współczesnej firmie
80. Pytania
81. Rozdział 5. Kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców
82. 5.1. Znaczenie kontroli działalności personelu sprzedaży firmy
83. 5.1.1. Istota kontroli i jej składowe
84. 5.1.2. Znaczenie kontroli i problemy z nią związane
85. 5.2. Podstawowe obszary działalności sprzedawców podlegające kontroli
86. 5.2.1. Monitorowanie bieżącej aktywności personelu sprzedaży
87. 5.2.2. Kontrola, analiza i ocena wyników działalności sprzedawców
88. 5.2.3. Kontrola, analiza i ocena wkładu sprzedawców w realizację celów firmy
89. 5.2.4. Relacje między wysiłkiem, zachowaniami a wynikami pracy sprzedawców
90. 5.3. Wybrane źródła informacji przydatnych do oceny sprzedawców
91. 5.4. Kluczowe przekroje analizy działalności sprzedawców
92. 5.4.1. Ogólna charakterystyka
93. 5.4.2. Formalna analiza aktywności i wyników osiąganych przez sprzedawcę
94. 5.4.3. Ocena porównawcza wyników poszczególnych sprzedawców
95. 5.4.4. Analiza wydatków sprzedażowych przedstawiciela handlowego firmy
96. 5.4.5. Rentowność sprzedaży oraz produktywność personelu sprzedaży
97. 5.4.6. Pomiar oraz ocena poziomu zadowolenia i satysfakcji klientów firmy
98. 5.4.7. Pomiar i ocena zadowolenia sprzedawców

Zobacz spis treści

---

---

---