Biblioteka Publiczna

Spis treści:

1. Wstęp
2. 1. Zarządzanie sprzedażą w kontekście zarządzania marketingowego
3. Sprzedaż w łańcuchu wartości
4. Sprzedaż a marketing mix
5. Obszary wpływu w sprzedaży osobistej
6. Sprzedaż w kontekście rozwoju orientacji rynkowych
7. 2. Różne postrzeganie roli sprzedaży i zawodu sprzedawcy
8. Sprzedawcą się rodzi czy się nim zostaje?
9. Sprzedaż - sztuka czy nauka
10. Sprzedaż jako proces
11. Zróżnicowanie procesu sprzedaży jako działanie przystosowawcze
12. Ewolucyjny model sprzedaży
13. Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel)
14. Podejście integrujące role marketingu i sprzedaży w procesie zakupu
15. Sprzedaż i nauka
16. Czego można oczekiwać od akademików i nauki
17. Przykłady badań nad sprzedażą i perswazją
18. Organizacje naukowe zajmujące się sprzedażą i zarządzaniem
19. Edukacja w zakresie sprzedawania i zarządzania sprzedażą
20. Sprzedaż jako cykl
21. Typy ról sprzedażowych
22. Rynki, na których działają sprzedawcy
23. 3. "Why buyers buy?" - modele decyzyjne kupców indywidualnych i instytucjonalnych
24. Zachowania konsumenckie
25. Krytyka racjonalności w podejmowaniu decyzji
26. Preferencje osobowościowe
27. Ogólna charakterystyka czterech podstawowych typów
28. Wskazówki dla każdego etapu kontaktu sprzedażowego
29. Ograniczenia koncepcji dostrojenia
30. Wpływ reklamy
31. Zakupy w organizacji
32. Specyfika instytucjonalnych decyzji zakupowych
33. Klasy sytuacji zakupowych
34. Decydenci
35. Centrum zakupów
36. Czynniki wpływające na zachowania decydentów
37. Proces zakupowy na rynku przedsiębiorstw
38. 4. Techniki i umiejętności sprzedaży osobistej
39. Czynniki determinujące poziom umiejętności sprzedawcy
40. 10 poziomów wpływu sprzedaży
41. Cechy i umiejętności dobrego sprzedawcy
42. Prawa perswazji
43. Umiejętności i techniki na kluczowych etapach procesu sprzedaży
44. Prospecting
45. Przygotowanie (planowanie)
46. Techniki uzgadniania potrzeb
47. Diagnozowanie skomplikowanych potrzeb klienta biznesowego
48. Budowanie motywacji do zakupu
49. Techniki prezentacji oferty
50. Perswazyjny format prezentacji
51. Format rekomendacji eksperta
52. Radzenie sobie z obiekcjami
53. Procedura rozmowy na temat obiekcji
54. Wyjaśnienie kroków rozmowy na temat obiekcji - wskazówki dla handlowców
55. Negocjacje
56. Strategie negocjacji
57. Strategie aktywnego zaangażowania: rywalizacja, współpraca i ustępstwo
58. Unikanie: strategia braku zaangażowania
59. Etapy negocjacji
60. Taktyki negocjacji pozycyjnych
61. Negocjacyjny elementarz - zasady negocjacji pozycyjnych
62. Silna i słaba alternatywa
63. Umacnianie pozycji
64. Stawianie celów w negocjacjach pozycyjnych
65. Ustępstwa
66. Zasady negocjacji problemowych
67. Zamykanie sprzedaży
68. Sprzedaż telefoniczna
69. 5. Strategia sprzedaży
70. Pojęcie strategii
71. Przegląd najważniejszych szkół strategii
72. Proces strategiczny
73. Narzędzia planowania strategicznego
74. Strategia marketingowa a strategia sprzedaży
75. Strategia sprzedaży a strategia produktu
76. Weryfikacja procesu sprzedaży
77. 6. Organizowanie działu sprzedaży
78. Strategia dojścia do rynku
79. Rodzaje kanałów sprzedaży
80. Kanały sprzedaży a kanały dystrybucji
81. Wybór kanałów sprzedaży
82. Klient
83. Rynek i konkurencja
84. Produkt i dotychczasowe kanały sprzedaży
85. Skuteczność kontra efektywność sprzedaży
86. Wybór podejścia do relacji z klientem w poszczególnych kanałach
87. Projektowanie działu sprzedaży
88. Struktura geograficzna
89. Struktura produktowa
90. Struktura według typu klienta
91. Struktura a role sprzedawców
92. Mieszane struktury sprzedaży
93. Koordynacja i kontrola
94. Rozpiętość kontroli
95. Ustalanie wielkości działu sprzedaży
96. Metody ustalania wielkości działu sprzedaży
97. Błędy projektowania
98. 7. Operacje sprzedaży - sposób realizacji strategii
99. Operacje sprzedaży jako element struktury organizacyjnej
100. Operacjonalizacja
101. Formułowanie celów sprzedaży
102. Cele w ujęciu psychologii motywacji
103. Od strategii do celów sprzedaży
104. Wykorzystanie systemów IT w zarządzaniu sprzedażą
105. CRM
106. SFA
107. Promocja sprzedaży
108. Dylemat promocji sprzedaży
109. Zarządzanie kluczowym klientem (KAM/MAM)
110. Zerwanie relacji kluczowej
111. Gdy relacja staje się asymetryczna
112. Perspektywa kupca
113. Global account management
114. KAM - wiedza i kompetencje
115. Zarządzanie zmianą
116. 8. Hiring and firing, czyli selekcja talentu
117. Waga skutecznej selekcji sprzedawców
118. Ograniczenia i bariery na drodze sprawnej rekrutacji
119. Zniekształcenia percepcji i błędy w rekrutacji
120. Kontekst strategiczny i polityka personalna
121. Etapy rekrutacji
122. Analiza stanowiska
123. Opis stanowiska oraz ustalenie wymagań dotyczących kandydata
124. Identyfikacja źródeł kandydatów oraz metod komunikacji
125. Ocena kandydatów
126. Decyzja
127. Kompetencje w rekrutacji
128. Model góry lodowej
129. Przykład wykorzystania kompetencji
130. Metody rekrutacji
131. Interpretacja dokumentów kandydatów
132. Ocena treści i formy życiorysu
133. Assessment centre
134. Rozmowa kwalifikacyjna
135. Przygotowanie
136. Pozdrowienia
137. Wprowadzenie
138. Informacja o strukturze rozmowy
139. Przeprowadzenie rozmowy
140. Szerzej o rodzajach pytań
141. Pytania o doświadczenie
142. Pytania o samoocenę/opinię
143. Pytania na temat zachowań
144. Konstrukcja pytań o zachowanie
145. Metoda SBO/SZR
146. Sondowanie SBO
147. Jak zwiększyć efektywność rozmów rekrutacyjnych
148. Zadawanie właściwych pytań
149. Błędy najczęściej popełniane przez prowadzących rozmowę rekrutacyjną
150. Przypadek szczególny - rekrutacja generacji Y
151. 9. Rozwój kompetencji i retencja talentu
152. Kompetencje w rozwoju pracownika
153. Rozwój kompetencji
154. Metody diagnozy potrzeb rozwojowych
155. Narzędzia wspomagające identyfikację luk rozwojowych
156. Luki kompetencyjne
157. Luka w stosunku do standardów
158. Metody szkoleniowe
159. Rozwój personelu sprzedaży - możliwe działania
160. Waga szkoleń sprzedawców
161. Kto szkoli sprzedawców
162. Podejście coachingowe - menedżer jako coach
163. Styl trenerski, inaczej zwany coachingowym
164. Coaching jako sposób zarządzania
165. Coaching zaawansowany
166. Narzędzia coachingowe
167. Model GROW
168. Koło coachingu
169. Feedback - informacja zwrotna
170. Zasady i postulaty konstruktywnej krytyki
171. Trening i coaching on-the-job/in-the-field
172. Szkolenie menedżerów sprzedaży
173. Ocena efektywności działań rozwojowych
174. 10. Ocena personelu sprzedaży
175. Systemy kontroli w sprzedaży
176. Mierniki ilościowe
177. Przykłady mierników wyników i wkładu
178. Mierniki jakościowe
179. Proces oceny
180. Perspektywa działu
181. Narzędzia wspomagające mapowanie zespołu
182. Perspektywa indywidualna
183. Kto ocenia
184. Oceniający
185. Źródła danych do oceny sprzedawców
186. Kompetencje w ocenie pracowników sprzedaży
187. Rozmowa oceniająca
188. Warunki powodzenia rozmowy oceniającej
189. Kroki/etapy rozmowy oceniającej
190. Składowe oceny rocznej
191. Błędy oceny
192. Zniekształcenia percepcji
193. Błędy systemu oceny
194. 11. Przywództwo w zarządzaniu sprzedażą
195. Definicja?
196. Zjawisko przywództwa
197. Teorie cech
198. Teorie behawioralne (stylów)
199. Teorie sytuacyjne (uwarunkowań)
200. Teoria drogi do celu
201. Model przywództwa sytuacyjnego Herseya-Blancharda
202. Model Fiedlera
203. Model uczestniczenia przywódcy
204. Przywództwo wizjonerskie
205. Wybrane najnowsze poglądy na temat przywództwa w organizacji
206. 360 stopni oceny lidera zespołu (menedżera) sprzedaży
207. Model przywództwa GM Solutions
208. 12. Motywowanie zespołów handlowych
209. Teoria motywacji
210. Czym jest motywacja
211. Podstawowe koncepcje motywowania
212. Teoria potrzeb
213. Teoria dwuczynnikowa
214. Teoria X i teoria Y
215. Teoria celów
216. Teoria wzmocnień
217. Teoria oczekiwań
218. Badania Likerta nad motywacją w sprzedaży
219. Model motywowania sprzedawców Doyle`a
220. Typy motywowania
221. Demotywacja i wypalenie
222. Wynagradzanie w organizacji sprzedaży
223. Kompleksowy system wynagrodzeń
224. Podstawowy dylemat wynagradzania
225. Cele systemu wynagrodzeń
226. Stała pensja
227. Czysta prowizja
228. Pensja plus prowizja
229. Wynagrodzenie hybrydowe
230. Wielość bodźców finansowych
231. Badania nad motywacją w sprzedaży
232. Druga edycja Polskiej Mapy Motywacji - 2008
233. Wynagrodzenia w sprzedaży
234. Wynagrodzenie zmienne w sprzedaży
235. Niedobór i nadwyżka podaży pracowników sprzedaży
236. Rotacja pracowników w sprzedaży
237. 13. Zagadnienia etyczne w zarządzaniu sprzedażą
238. Definicja etyki
239. Obszary występowania dylematów etycznych
240. Działania mające na celu ograniczenie zachowań nieetycznych
241. Charakterystyka sprzedawców a stosunek do etyki
242. Postawy menedżerów wobec etyki
243. Sposoby zapobiegania nieetycznym zachowaniom w sprzedaży
244. Przykłady kodeksów
245. Studium przypadku
246. Sztuka perswazji czy pokrętna manipulacja?
247. 14. Trendy w sprzedaży na najbliższe lata
248. Kontekst
249. Trendy
250. Technologia jako generator trendów
251. Technologia jako ułatwiacz w identyfikowaniu alternatyw
252. Automatyzacja prospectingu i konflikt z ustawodawcą
253. Personalizacja oferty
254. Dalsze przenoszenie sprzedaży treści zdigitalizowanych z nośników materialnych na wersje cyfrowe
255. Rosnąca rola sprzedawcy i jego kompetencji
256. Zdolność do wykorzystania dobrodziejstw wielokanałowości
257. Benchmarking i przenikanie się idei pomiędzy kanałami i branżami
258. Dyskretne metody pozyskiwania klientów
259. TQM, sales 2.0, sales management 2.0
260. Techniki sprzedaży
261. Zacieranie się granic między marketingiem i sprzedażą
262. Przywództwo
263. Profesjonalizacja zawodu
264. 15. Narzędziownia (dodatki)
265. Dylemat z Wąchocka
266. KBW Szarkowski i SysSOFT
267. Lider 2010 - gap analysis
268. Księgarnia za Rogiem
269. Busola menedżera
270. Ocena pracownicza
271. Budowanie słownika kompetencji
272. Macierz decyzyjna
273. Macierz IPA
274. Dlaczego sprzedawcy nie wykonują zadań lub wykonują je niewłaściwie
275. Złote zasady delegowania - lista
276. Siedem kroków rozmowy oceniającej
277. Wskazówki motywacyjne dla menedżerów
278. 7C - identyfikacja strategicznych obszarów wiedzy dla KAM
279. Coaching nawyków (standardów)
280. Coaching w poszukiwaniu rozwiązań i wyzwań
281. Test myślenia

Zobacz spis treści

---

---